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2020年门店数量500+!神龙汽车“阳光工匠”欲逆势扩张


唐普资讯    2020-07-31 09:12:32
     2017年,深耕中国市场28年的神龙汽车推出了独立售后品牌“阳光工匠”,旨在为多品牌客户,提供全生命周期的汽车服务。
 
     众所周知,自2015年之后,主机厂开始将目光从4S体系转向独立售后,纷纷布局独立后市场。当然,不同主机厂的发展策略各不相同,直营还是加盟,开放还是相对封闭,都不是绝对的。即便策略相似,在具体打法上也存在差异。
 
     阳光工匠采取积极又谨慎的发展策略,在全国拓宽网络。阳光工匠总经理柏郧霜在接受AC汽车采访时表示,积极的意思是我们在全国范围内,寻找认可阳光工匠模式的投资人;谨慎是指在发展的过程中,需要遵循我们的稳健发展原则,不盲目扩张。
 
阳光工匠总经理柏郧霜
 
     截至2020年6月,阳光工匠的近300家门店已经覆盖25个省、124个城市,另有200余个准门店正在装修。预计到2020年年底,阳光工匠的门店网络将突破500家。
 
01、多线产品策略  满足门店多元化需求
 
     阳光工匠在神龙公司优联配品牌备件的基础上,同时导入汽车市场上品类丰富、覆盖车型广的多品牌贸易件,为阳光工匠门店提供丰富的、具备市场竞争力的备件产品。截至2019年底,阳光工匠多品牌贸易件品种数达到8600+种。
 
     据了解,优联配是神龙公司自主打造的综合型备件品牌,提供覆盖保养、易损、维修等众多产品线产品,与原厂备件形成优势互补,能更好地满足客户对售后备件多元化、多层次的需求。神龙公司将利用现有的流程和开发体系,不断提升优联配产品竞争力,快速响应客户对高品质、高保障备件的需求。
 
     基于产品多样化、差异化、产品竞争力高的策略,阳光工匠与主流的售后备件供应商进行战略合作,集中采购、提高价格竞争力。同时不断拓宽现有品种的宽度、挖掘产品的深度,丰富备件产品线,满足门店的备件多层次需求。预计到2022年底,阳光工匠多品牌贸易件品种将超越10000种。
 
     在供应链交付端,阳光工匠目前的备件仓储物流体系和神龙公司的自有体系通用,在全国范围内呈1+4+5的发展态势,即1个武汉物流总库、4个物流分库(北京、成都、广州、湖州)、5个备件分销中心(西安、上海、沈阳、郑州、泰安),通过覆盖全国的高效渠道,满足全国范围内的门店需求。
 
     需要特别指出的是,神龙公司借鉴欧洲主机厂的经验,在国内发展带销售功能的备件分销中心,进一步提升物流效率,满足自身4S体系和社会维修渠道的备件需求。截至2019年12月,累计运营5家备件分销中心,后续会根据阳光工匠的业务发展需求继续新增备件分销中心。
 
02、授权方式加盟 多项政策扶植
 
     阳光工匠目前以授权加盟的方式为主,对内招募4S店投资人发展阳光工匠,拓展业务范围;对外招募社会投资人。无论对内还是对外,都要遵循阳光工匠的品牌标准。
 
     阳光工匠会优先以市场整车保有量规模选择发展区域,选址布局时,阳光工匠根据区域保有量确定门店密度及规模,同时建立了根据路况、地理位置、门店结构、人员组成等构成因素的门店评估体系,用科学的方式提高门店的存活率,提高投资人的投资成功率,并尽快帮扶门店实现盈利。
     柏郧霜认为,车后市场一直有个共识,一个门店如果能服务好周围3公里的用户,这家店就会活得很好。阳光工匠的加盟店用品牌加持的技术、营销、CRM管理等方式,可以承接3公里范围内车主的用车需求,满足车主的维修、保养、洗车、美容、钣喷业务等需求。 
 
     “我一直认为配件是提供服务的载体,是体现服务价值的一个方式,确实很重要,但配件不是最重要的。跟配件相比,我更看重的是门店和品牌之间的黏性和门店对品牌的认可度。”
 
     据悉,阳光工匠利用主机厂背景的优势,除了提供质高价优的配件产品外,还为门店提供下列主要支持:
 
     技术援助支持:阳光工匠组建多品牌技术援助团队,及时解决门店在维修过程中遇到的技术问题,定期组织技术提升培训,让阳光工匠门店能够从容接车、高质量交车。
 
     经营管理支持:阳光工匠开发了功能强大的门店管理系统,系统除了可以实现基础的预约、接车、采购、结算等功能,还支持套餐管理、服务提醒、衍生销售、会员管理、业务分析、财务报表等功能。
 
     营销赋能支持:阳光工匠根据多年服务营销经验,制定营销方案,提升客户和门店的互动频次及效率,让门店不再简单的坐等客户,而是有针对性的主动出击,将门店在距离、人缘、口碑等方面的优势,转化成客户优先进店的理由。
 
     业务提升支持:阳光工匠组建了运营管理团队,通过定期拜访和数据分析,同门店一起制定提升改善计划,指导门店业务提升。
 
03、市场竞争白热化  主机厂布局要换思路
 
     据柏郧霜介绍,自己走访了不少法国维修店,发现当地的夫妻店、父子店非常有特色,可能因为对品牌的执念,一个区域的单品牌占比会很高,在法国基本就是标致、雪铁龙、雷诺三分天下,其他品牌的占比远比这三家企业小,这个情况跟现在的国内市场大不一样。
 
     在他看来,国内汽车工业经过这些年的飞速发展,全球的品牌在国内都能找到一席之地,强势品牌的占比远没有到独霸天下的境地,维修店面临着真正的万国车,技术保障显得尤为重要。
 
     另外,国内的电子商务发展已经领先一些西欧国家,B2B、B2C的模式已经在总的消费环境中占据非常重要的地位,与此同时,QQ、微信等社交工具给门店和供应链提供了非常好的交互平台,大大提升了信息的交换速度,但是也让竞争不断白热化,这些都是欧洲的汽车后市场现在不具备的。
 
     纵观中华民族5000年的历史,大至国家管理、小至一门生意都可以用平衡来总结。汽车后市场这个行业也一样,最终会形成各个服务模式之间的平衡,这个过程有厮杀有淘汰有重组,优胜劣汰,留下市场需要的。
 
     柏郧霜认为谈到汽车就绕不开主机厂,主机厂是车辆生命周期开始和重复的地方,没有人会比主机厂更了解车辆。作为车辆生命周期重要环节的汽车后市场,就更离不开主机厂。
 
     他进一步解释道,这个行业如果没有主机厂的参与,市场将是不完整的,主机厂扮演了汽车后市场的稳定器和助推器的角色。除了贡献整车以外,主机厂的维修工艺、诊断原理、技术输出、备件目录、备件技术、备件开发,缺了哪一项汽车后市场都可能运转不了,说主机厂是汽车后市场的稳定器一点也不夸张。
 
     但是他也指出了这个行业不同于4S体系,主机厂进入汽车后市场时必须转变思路,从管理模式转变成服务模式,从工程师思维转换成市场思维,再结合服务体系和服务能力的输出,势必促使汽车后市场整体的服务水平、服务能力提升,这也就是助推器的由来。
 
     “一个良性的市场需要不断有促进者出现来让市场产生碰撞,管家式的模式有利有弊,但我觉得这个模式值得尝试,未来充满不确定性,但汽车生态圈的闭环需要所有人来参与。”
 
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